人的注意力资源极为有限，随时超负荷 | 大脑的欺骗游戏

人的注意力资源极为有限，随时超负荷|大脑的欺骗游戏第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第575篇推文。

全文共2436字，阅读大约需要3分钟。

1引言

三个室友一起走进一家杂货店。

他们打算淘一个便宜点的二手电视机，放在客厅里。

兜了一圈，三个人看中了一台，问店家卖多少钱。

店家说，

250块。

三个室友很满意，他们打算用AA的方式埋单，于是每人从兜里掏出100元，交给店家。

店家拿着三张100元的钞票走进里屋，翻找零钱；

正当他拿出五张10元零钱，准备走出里屋的时候，脑中划过一个念头；

50块钱找给他们，也没法三个人分啊？

不如，就告诉他们，我记错了，价格应该是270，这样一人找10块，他们也方便，我也多赚点，不是挺好？

主意打定，店家拿着五张10块钱中的两张揣进口袋，手里拿着三张走出里屋，对三个人说，

不好意思，这台电视的价格我记错了，是270块钱。

三个人一愣，耸了耸肩，表示无所谓；

毕竟这台电视机就算贵20块也挺不错的。

于是，店家一人找了10块钱，三个人高兴地抬着电视机离开了。

店家当然心情也很好，多赚20也不错嘛。

哎，等等，好像这笔账有点问题......

让我们从头捋一遍；

三个人一共掏出300块钱给店家，店家拿回来5张十块钱，其中2张（共20元）揣兜了，给三个人每人1张，没错吧？

也就是说，三个人实际上每人花了90块钱，一共花了270块钱，对吧？

3*90元=270元

三个人花了270，店家揣兜20，加在一起，

270元+20元=290元

290块钱。

咦？不对啊？

一开始拿出300块啊！

还有10块钱去哪里了？

2分散注意力

我们依然在“大脑的欺骗游戏”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

我们都很痛恨骗子。

可我们的心里，却或多或少又很好奇这些骗子的手段。

那些职业老千是怎么让别人相信这些骗术的呢？

谈判思维的话题中，“欺骗”是其中最敏感的一个。

传统的哈佛谈判理论中，老师们都告诫我们要在谈判中诚实待人。

你可以有选择地保留一些信息，但你不应该欺骗。

桔梗我对此，表示赞同。

但这世界上时刻都有人在谈判中用欺骗来操纵对手。

实际上，如果我们能剥离一些主观的贬义色彩，“欺骗”这件事的背后或许存在着一些说服力的秘密。

这也是“谈判秒杀力”在不断展开的过程中，必要的一环。

让我们继续近距离观察一下，“职业老千”们的思维模式里，隐藏着哪些秘密。

或者说，

那些是怎样欺骗大脑的游戏。

回到文首的故事中，还有那10块钱去哪里了？

在你还想不明白的时候，我先告诉你结论：

这突然冒出来的“10块钱”亏空，来自一个误导。

一个“分散注意力”的误导。

3注意力资源

对“人”来说，每时每刻我们都在接收着成千上万的“信息刺激”。

光线、声音、味道、触感、念头等等，时刻如同洪水般冲击我们的大脑。

你以为，你“注意”了所有的信息；

而事实上，你的“注意力”没有你以为的那么强大。

人的注意力，就好比一个“卫星接收锅”。

只有当你的“卫星锅中心”对准某个“信息”的时候，这个“信息刺激”才会真正被你“注意”。

举个例子，

就像现在你正在读我的文章，眼睛正在扫描现在这几行字，脑中也在思考我正在写下的例子。

可同时发生的其它信息，你几乎都在忽略；

比如，你拿手机的手所感受的触感，窗外拥堵街道上汽车的鸣笛，身旁走过路人手中拿铁的香气等。

文字、手机、鸣笛、香气，这些信息无法同时引起你的“注意”，因为你大脑的“注意力资源”非常有限。

但我们的大脑里，却有一个类似“中央管理局”的东西，能够对各种传来的信息刺激做出优先级排序，并与之随时调配“注意力资源”。

如果你对我这几行字深有感悟，那么过去的这一分钟里，我的文字拿到了你的大脑注意力资源最高的优先级。

如果不是我在这里提醒了你，那么刚才其它的信息（手机、鸣笛、香气）就都被你的大脑过滤掉了。

然而，这个“中央管理局”是有可能被故意操控的。

你一定听过“催眠”这件事，在心理学上，“催眠”的本质就是，

把你的注意力引导到某个信息刺激的方向上，而故意让你忽略或过滤掉其它一些信息刺激。

更好理解一点的例子是“魔术”。

魔术大师的精彩表演，几乎都靠“误导”。

一个经典的“人体漂浮术”里，魔术师手中的“圈”，就是他希望你去“注意”的东西，也就是他希望你把“注意力资源”全部都耗费的地方；

这样，“一根隐藏的支柱”就能绕过你的大脑注意力，甚至被你的大脑完全过滤和忽略掉。

再回到文首的故事中，为什么我们会觉得有10块钱不见了？

之所以我们会想不通这个简单的算数问题，是因为讲故事的“我”，故意误导你把注意力放在了一些地方：

店家揣进口袋的20元。

其实，当电视机价格改为270元的时候，店家只需要从里屋拿出30元找零即可；

“多拿出来的20元”或“揣进口袋的20元”，本就和这次“买卖”无关了。

这是一个“多余”的信息刺激，但却被“我”故意浓墨重彩地提及，还故意加入到计算公式中，得到了你的“注意力资源”。

270元+30元（找零）=300元（放进里屋）

这下账是不是就对了？

4超负荷

聊到这里，我希望你留意一个细节；

那就是，

在注意力资源上，我们的大脑有可能会“超负荷”。

别以为这个“超负荷”需要很多的信息刺激才会发生；

你看在文首故事中，我仅仅加了“揣进口袋的20元”这一个信息，你的大脑就被弄糊涂了，也就是你的注意力“超负”了。

再看一个例子，

下图是著名的“撒切尔夫人错觉”，告诉我你看这两张图的第一眼感受是什么？

是不是右边的“撒切尔夫人”看上去舒服一些？

如果是的话，你再把手机倒过来看看试一试？

原来看上去“舒服一些”的图，是不是反而更吓人？

为什么会这样？

因为那个“舒服一些”的感觉，是我误导你之后造成的错觉。

误导的方法，是在一个“倒过来的脸上”加入了“正过来的眼睛和嘴”。

在一张“倒过来的脸”图中，我们的大脑本就已经很不习惯了；

它要把所有“倒”过来的面部特征，都在脑中脑补成“正”的图形，然后得到感知和刺激。

可我为了误导你，故意把“眼睛和嘴”都“正”了过来；

这个“正过来的眼睛和嘴”，获取了你注意力资源的最高级，因为它们看上去“更舒服”。

但你忽略了“倒过来的脸”加上“正过来的眼睛和嘴”拼在一起，有多么恐怖吓人。

再看一张类似的图片。

舒服吗？

把手机倒过来试试？

5小结

我们的大脑是如此地不堪一击。

只要让我们多接收到一些“信息”，我们的注意力资源就会“超负”。

大脑的欺骗游戏，这是“职业老千”惯用伎俩的原理之一。

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这里是“谈判思维”！

“大脑的欺骗游戏第二篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）